流通企业要在市场决定资源配置中发挥主动性

文/朱勇伟

党的十八届三中全会作出的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》中提出了“市场在资源配置中起决定性作用”这一新理念，具有重大的理论意义和现实意义。“决定性”的市场理论为国有企业的深化改革指明了方向。作为流通企业，更应该在“决定性”的过程中发挥好主动性。流通企业在资源配置中是大有可为的。上海新世界五金机电有限公司下属企业占据着北京东路生产资料一条街上的半壁江山，在多年的经营实践中深深体会到，积极主动为客户资源、品牌资源大做配置文章，不仅我们的配置平台越做越大，而且还提升了企业的经营业绩，保证了企业的持续发展，使企业在激烈的市场竞争中继续发挥北京东路生产资料一条街上主力军的作用。

集聚两大资源

公司下属各企业专业经营各类进口、国产品牌电动工具、手动工具、电子工具、清洁工具、管道工具、机械加工工具、物流机械、园林机械、管道加工机、包装机械、数控机床、数控刀具、焊接设备、仪器仪表、电线电缆、电子材料、电子元件、工程塑料、研磨材料、密封件、劳防用品以及生产加工中常用的各种耗材等。公司业务主管部门引导这些企业充分发挥各自优势，对两种资源进行了整合：一是对客户资源进行整合。我们对所有的客户进行了分析，把发展大客户的业务关系作为经营重点，逐年增加大客户的数量，逐年提升大客户的采购额，通过不断整合，在我们的配置平台上逐渐集聚起了大客户群，如宝钢、商飞、赛科、烟草、金山石化等大公司都成为了我们的客户资源。二是对品牌资源进行整合。大客户追逐的是大品牌，我们在为大客户的配置服务中主动地把国际、国内的著名品牌整合在一起。在我们的配置平台上已经集聚了博世电动工具、双鹿手动工具、开普罗测量工具、钢盾工具、世达工具、力可达工具、力易得工具、阿莱思气动工具、熊猫电线、西门子低压电器、“3M”劳防用品等上百个品牌。百塔工具、百得电动工具、稳耐攀登工具、福碌克仪表、史丹利工具、利可得仪器、金佰利防护用品、GE低压电器产品、西瑞手动气动工具、沪工之星电焊机等近20数十个著名品牌，开设了旗舰店、专营店，这些大品牌资源的集聚，有力地确保了品牌经营的优势。我们通过对上述两大资源在同一平台的配置，大客户和大品牌成为互为吸引、互为依存、共同发展的联合体。

公司下属商场是一家成立于2007年底的经营生产资料的专业性中型商场，六年来，销售连年大幅度增长，全年销售从2008年的几百万快速发展到2013年的5800多万，重要的一点就是在注重品牌经营的同时努力发展大客户，下列表中所列为近三年大客户业务在该商场经营中的比重：

    商场的发展之路使我们深刻认识到：品牌资源是企业做强的基础，客户资源是企业做大的保障。

变“坐商”为“行商”

一般来说，生产资料经营型企业成交的大单交易多为被动性的，整个交易过程中内涵和操作与一般小额订购单或零售并无大的实质区别。大单的客户不一定是长期的客户，长期的客户又不一定是大单的客户。所以，如何克服大单交易的被动性、短期性，在我们的配置平台上能真正留住大客户，是我们这些年来一直在探索的。

近年来，在公司主管部门的指导下，下属各企业转变观念，破除国企传统旧习惯，改变“坐商”的经营方法，走出商场，到工矿大企业客户的生产第一线去，了解他们的实际需求，运用新的互联网技术建立起大客户的业务数据、业务档案，并根据总体的市场动态、趋势，向客户提供精准、及时、高效的供货配套服务，从信息、技术、资金周转等方面为客户解决难题，与客户建立起全新的合作信任关系。例如：在组织专人走访石化股份有限公司等大客户时，了解到他们对五金工具类、机械类商品的新的需求，便通过国内外商品供货渠道，在最短的时间内，以最高的质量标准、最合理的价位解决了大客户的燃眉之急，从而赢得了他们的信任。这种成功的服务事例，通过客户间口口相传，企业的知名度、美誉度不断扩大，许多客户从原来的供求关系，演变成合作伙伴关系。

变“坐商”为“行商”，我们还对业务人员的服务能力也提出了更高的要求，在发展大客户的过程中，企业在配备相关人员之前先根据客户生产特点进行专门培训，要求业务人员熟悉生产流程、熟悉施工工艺、熟悉设备状况，增强机械、电子等方面的专业知识，做到沟通无障碍，服务更到位，要求服务团队做到全方位跟踪、全天候服务，在订单的具体操作中，除品牌、质量的保证、价格的公道、送货的及时等，还要根据每家客户的要求提供特殊服务项目，如针对石化大修时期的特殊情况，我们组织力量，派车进驻现场，服务现场，以尽快的速度调换或提供客户急需的备品、备件。

变“管理商场”为“经营商场”

公司商场经营面积不算小，属于专业性的中型商场，又地处黄金地段，但管理层坚决不走依靠简单的收租金、做“二房东”的商业模式这条路，而是实行“主动开拓、品牌经营”的经营模式。几年来在品牌引进、品牌推广、品牌建设上做了大量工作，主动开拓品牌渠道，深化品牌内涵，提升品牌价值，使企业在提高经营产品的同时也大大增强了企业的品牌信誉度。在品牌引进中，商场不断推出优惠措施，给大品牌产品的专营提供场地优惠、租金优惠等。在做好品牌引进的同时，充分发挥经销企业的客流优势，运用各种营销手段进行品牌推广，每年都组织各类促销活动，特别是对单品牌的促销推广活动，受到供货方和大客户的欢迎。使客户能方便直观地了解产品信息，让客户在产品对比中有更多的购物选择，也让更多好品牌的产品能快捷全面地进入客户的视线。

更重要的是，我们在做好品牌引进和品牌推广的同时，与供货商逐步建立长期战略合作伙伴的关系，把品牌建设工作的重点放在提升品牌代理权限上，通过我们公司下属各企业间的联合经销、联合代理等各种方式，在做大做强已有的代理品牌和代理企业的同时，向“独家代理”、“区域总代理”发展，把品牌的集聚优势转化为企业的经营优势。

充分发挥自身优势

在市场经济条件下，流通企业的作用有着不可替代性。以工具类的经营为例，使用者大致可分为生产使用型、设备配套型、转手贸易型、日常检修型、零星购置型等，前两者（或类似者）多为连续周期性购置，而后几者（或类似者）多为分散一次性购置。一般认为，在当今信息化的时代，前两者都会与生产型企业产生直接交易，大批量地购入希望得到更低价格的优惠。在为大客户的配置服务中，其实生产型企业与经营型的流通企业有着根本性的区别。生产型企业在批量交易中有着价格优势，但有碍于生产线的局限，无法满足使用者的多品种、多规格、多档次的需求，改变这种局面，则需要较大的成本，这是他们所不愿做的。所以生产型企业有着先天性局限。而经营型的流通企业则可充分发挥商业特有的桥梁作用和优势，利用长期积累的商品供给信息，提供适时、到位、全面的配置服务。

（1）经营型的流通企业乐于、甘于、善于做好工矿大企业、大客户的管家和服务工作，使受服务者有更多的精力去发展生产、寻找他们的客户。

（2）经营型的流通企业通过丰富的信息源和供应链，有效的营销经验和营销手段完全可胜任对连续周期性购置的大企业、大客户的配置服务，满足他们多品种、多规格、多档次的需求。

（3）从工矿企业核算生产成本的角度出发，接受经营性的流通企业配置服务，生产型企业将会节省相当大一部分的时间成本、劳力成本、精力成本及风险承担成本，满足他们取得尽可能大的利润愿望。

因此，经营型流通企业的优势对于经营型企业发展来说是一个助力器。但作为经营型流通企业来说有否品牌信誉，有否管理经验，有否经营优势，能否得到工矿大企业的认可，则是关键。由于我们拥有相当规模的经营面积，还有着过硬的品牌信誉，丰富的管理经验，良好的经营业绩，有一批能管理、懂业务、会经营的干部和员工，这些优势决定了我们有能力、有实力去承接工矿大企业的供货配置服务。

作为流通企业，如何在市场决定资源配置中进一步发挥好主动性，我们还要继续努力，我们还要大力推进资源整合，吸纳优质市场资源；做大配置平台，保持适度的规模扩张；提升商场层次，优化商品质量和结构；创新市场功能，发展电子商务、会展、物流配送，实现经营型企业的功能多元化，努力建设一流的经营型企业。

   （作者系上海新世界五金机电有限公司市场发展部经理   

                       兼上海新世界五金机电有限公司商场经理）